服务高净值客户的7把密钥「新手理财顾问怎么做」

“进圈子”之后自然得玩到一块，否则你和圈外人没有什么区别。

之前拆解了高净值客户开发的第一条密钥——进圈子。

今日，我们来拆解第二条，一起玩。玩是一种境界，构建了圈子还需要玩在一起，否则就如同圈外人一样。

而各类俱乐部，当然是“一起玩”的首选目标。在财富管理发展纯熟的美国，其社会基础建立于俱乐部体系之上，因此大家习惯加入各种俱乐部，在那里拥有自己的话语权。

随着中国社会发展逐渐成熟，这个趋势势不可挡。俱乐部的最大优势在于，能够把社群的弱关系变强，并形成更加长期的影响。在俱乐部，可以吃饭、招待、运动等，会认识很多人并产生紧密的人际关系。俱乐部有一定私密性，虽然很多会员都拥有庞大资源，但并不是人人都能接近的。

还需注意的是，俱乐部聚集了一批最老企业家，但发迹起来的80后企业家则很少再进入俱乐部。

以下几类俱乐部，值得理财顾问去“一起玩”：

▍小飞机俱乐部

近年来，中国小飞机俱乐部借政策东风崛起，它们将私人定制、高端服务和资源整合到一起，不仅搭建起一个高端优质的稳定圈层，还实现了其独特的价值平台作用。

▍艺术品收藏或画廊

富裕人群中开始涉猎艺术收藏的比例很大，他们很少基于对艺术的喜爱而收藏，大多是付诸财富增值和投资的诉求，这恰好是理财顾问的目标人群。

▍高尔夫

这个圈子真正有用的时期在2005年之前，至于原因，你懂的。现在，打高尔夫的人群多集中在中产阶层，开发中让人惊艳的大客户的机率较低，但是开发成长性客户的好圈子。

▍商学院（EMBA、MBA、总裁班等）

这个圈子的黄金时期在2005年至2012年，属于非富即贵的人群。现在，这个圈子的人群多集中在创业或创富阶段，陪伴客户的财富成长不失为一件坏事。

▍汽车俱乐部（尤其是超跑）

超跑俱乐部的入门最低门槛是保时捷CAMAN或宝马M3，财富等级可见一斑。与各个车行，如法拉利、宾利等搞活动，虽花钱不多但鱼龙混杂，且只有一次现场销售机会，事后追踪能够成交的一般都得持续跟一年才有效果。但参与车行组织的自驾游就不一样，客户开发效果会强上好几十倍。

▍房地产

首先，理财顾问一定要懂房地产，不仅因为中国理财市场130亿中有一半以上与房地产相关，更因为如果你对过去30年的财富积累有清醒认知的话，与高净值客户才容易产生共鸣。假如，很不幸地你恰好不太懂房地产，那就退而求其次，需要至少认识几个卖豪宅的中介，他们的作用不言而喻。

▍马术

这是有非常大潜力的开发圈子。高净值客户很热衷自己或让孩子参与到这项绅士的运动当中。

▍滑雪

这是有钱人的隐秘世界，属于富豪级别。像小米的雷军，每年都要去瑞士滑上几次。这种活动没有一个人玩的，都是约上几个搭子，雇直升飞机直接把大家在山顶放下滑下去。

▍游艇

基本上一条30尺的艇在七八千万，也需要约上十几个朋友一块。不过，这个圈子需要有人带，带上两三次，你就认识了一票几亿身家的圈子。

▍禅修与游学（最牛的来了）

这属于少数人之间隐秘的事。第一阶是将事业与工作化为禅修，亲身经验到修行关键—觉，运用眼耳鼻舌身意回归觉性；第二阶是将生活和工作中的各种烦恼当成修行的工具，如何清理自己的资料库（性格、习惯、观念、记忆），如何觉观烦恼的本质；第三阶是整合知见与闭关，去西藏，日本，台湾，不丹，印度各地闭关与修炼，学员中满眼是新闻中如雷贯耳的人物，但在这里大家是学员，一起平起平坐，每天晨钟暮鼓，等修炼结束后你再见到时就非常容易和简单了。

/ 小彩蛋 /

有一刚入行的理财顾问，起初并没有太多机会进入到上述非富即贵的圈子中“玩”。他去了羽毛球俱乐部，精心挑选了一名专业教练任私教，每小时学习费用500元。

这个教练曾在国家队中拿过牌，所带徒弟不过三四十人，但个个身价不菲。在教练的牵线搭桥下，这位理财顾问与徒弟们定期打球，逐渐成为了很好的朋友。

后面的故事，每一位理财顾问都会谱写。