贷款把控风险「消费贷款风险如何防范」

信贷营销与风险防控

课程背景

随着竞争的加剧以及信贷环境的变化，优质的信贷客户越来越成为银行的稀缺资源。然而，部分信贷营销人员仍然存在等客上门或盲目推销的现象，忽视客户全方位需求的挖掘，不善于进行综合化营销，对优质客户缺乏吸引力及粘度，导致将优质的客户拱手让人，客户的综合效益不佳。还有部分信贷营销人员将营销与风控相分离，相对立，导致客户的不满及工作的被动。

因此，加强对信贷营销与风控协同的实战训练，提升信贷全过程的营销与风控技能迫在眉睫。本课程立足于银行信贷营销过程中的问题及盲点，采取实战训练的模式，切实帮助银行信贷有关人员提升技能，提高业绩。

课程收益

Ø 正确认识信贷环境变化趋势，主动出击，共创共赢

Ø 学会进行客户的分区分群，精准分析不同客户群的金融需求和非金融需求

Ø 学会挖掘客户需求，并运用该工具挖掘不同利益主体需求，进行批量化营销

Ø 学会根据客户的需求进行综合服务方案设计，并进行风险预控

课程模型

课程时间：2天，6小时／天

授课对象：银行对公客户经理、零售客户经理、信贷经理等信贷业务相关人员

授课方式：翻转课堂／行动学习：讲师讲授 小组研讨 群策群力 沙盘模拟 视频研讨 城镇会议

内 容 纲 要

主题

纲要

目标

导引

信贷营销：营销什么？

产品，服务，还是文化？

悟道，以道御术，防偏

模块一

把握趋势，共创共赢

1. 实践问题：信贷环境发生了哪些变化？

Ø 供求关系：银行、客户经理与客户的相对地位

Ø 竞争环境：银行、其他金融机构

Ø 政策环境的新变化

Ø 互联网金融的影响

2. 对策：主动出击，争夺优质客户群，掌握主动权

3. 客户经理角色定位：从被动到主动，共创共赢

4. 客户经理营销的三阶段：营销自己、营销银行

营销信贷产品与服务

5. 优质客户的标准：规模；盈利能力；发展前景…？

甄选标准：资产规模VS经营规模？

6. 优质客户分区分群分析

7. 信贷营销创新之IPC微贷技术

8. 信贷营销创新之信贷工厂模式

了解信贷发展变化的新趋势，主动出击，抢占优质客户群。

模块二

客户分区

分群及

需求分析

1. 找准客群：阵地分析的三定江山

Ø 定区域：从营销到经营

Ø 定重点：把客户需求与银行资源能力无缝对接

Ø 定督导：让客户推动我们进步发展

实践研讨：各区中，谁当督导合适？功能如何发挥？

2. 客户的分区：基于需求的客户细分

3. 商区客户群需求分析：金融需求与非金融需求

实践研讨：如何构建商业生态链？

4. 农区客户群需求分析：金融需求与非金融需求

5. 园区客户群需求分析：金融需求与非金融需求

6. 社区客户群需求分析：金融需求与非金融需求

7. 政区客户群需求分析：金融需求与非金融需求

客户分区分群需求分析，让信贷业务营销更精准，维护更有针对性。

模块三

挖掘客户

需求

1. 挖掘客户需求

2. 挖掘顾客需求的四个动作：聊、找、引、解

Ø 聊现状（针对客户拒绝被营销的心理）

Ø 找问题（直击顾客的心灵）

Ø 引重视（引发顾客的恐惧感）

Ø 解难题（消除顾客的恐惧感）

实践演练：你将如何挖掘建筑公司王总的需求？

3. 信贷优质客群关键人的需求挖掘

Ø 预约关键人的要领

Ø 关键人需求的挖掘与商谈

实践演练：如何与某园区管委会工作人员商谈合作？

4. 微信营销、软文营销中的四个动作运用

掌握挖掘客户需求四个基本动作的要领，学会运用以有效预约关键人，高效商谈，开展微信、软文、沙龙及会议营销。

模块四

小微客户群的批量营销

1. 小微客户信贷的批量营销：风险及效益要求

2. 信贷客户批量营销的关键人策略

3. 信贷业务不同客群的需求分析

Ø 商城（服装、电器）：管理方、商户

Ø 工业园区：管委会及企业主

Ø 种养殖户：乡镇、村及种养殖大户

Ø 拆迁村：村支部、村委会及拆迁户

4. 信贷业务不同客群不同利益主体的需求挖掘

实践演练：如何与某商城管理办公室商谈合作？

5. 小微批量营销的创新：沙龙、会议营销

实践演练：如何对某拆迁村的村民进行会议营销？

将挖掘需求的工具运用于优质信贷客户群的批量营销。

模块五

共赢导向的方案设计与沟通

1. 我们为客户提供什么？客户整体需求的解决方案

2. 方案设计中的风险预控：还款能力与意愿

3. 方案设计中的担保：抵押、质押与保证

4. 担保中的风险分析及防范

5. 根据目标客户的需求设计综合性方案

实践操作：如何为服装厂的李总设计整体服务方案？

6. 产品介绍的FABE法则

实操工具：有效的产品推介“因为（特点）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……，你看（证据）……”。

7. 针对不同客户产品介绍的SCBC结构

实践演练：如何向不同的客户沟通我行的产品？

8. 客户提到竞争对手，我们如何评说？

实操工具：竞争对手很好，我行的更适合您，因为……

根据信贷客户需求，设计与沟通共赢合作方案，并做到风险预控。

模块六

异议处理与客户

关系维护

1. 正确认识异议：异议是成交的开始

2. 异议处理的六步骤

3. 异议处理的常用方法

实践操作：常见的客户异议有哪些？如何处理？

4. 成交信号的识别：语言、表情与动作

5. 交易不成情谊在：别忘争取下次的机会

6. 最后的绝招：回马枪

7. 别让客户后悔，让客户帮助你发展客户

8. 帮助客户扩大生态圈和受益点

9. 创造平台，让信贷客户在生态圈中共赢

学会异议处理，促使成交，以及维护客户，创造客户黏性

模块七

信贷全过程的风险防控

1. 批量营销的主要风险与对策

实践研讨：如何降低批量信贷客户的信贷风险？

2. 初选客户：行业与发展

实践研讨：当地的支柱产业或朝阳行业包括哪些？

3. 在需求挖掘中进行贷前调查

实践演练：如何挖掘某面包店老板的需求？

4. 交叉验证

实操案例：如何对某工厂老板的信誉进行交叉验证？

5. 审查审批与综合授信

6. 贷款发放中的风险防控

7. 售后服务与风险追踪

掌控信贷全过程风险点，做好防控，掌握主动

结 语

构建本次课程学习地图——学习与提升

知识系统化

杨老师 银行营销管理专家

【专业资历】

银行创新营销管理实战专家 13年银行培训服务经验

江西培训师联合会 副会长

江西师范大学财政金融学院 副教授 硕导

工商银行培训中心 客座教授

山东大学、西南财大等知名大学 特聘课程讲师

同济大学 管理学博士

上海交通大学MBA

《前沿讲座》《宣讲家》栏目组特聘专家

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